所謂泵車，就是利用壓力將混凝土沿管道連續(xù)輸送的機(jī)械。泵車是工程機(jī)械中單價及毛利都很高的產(chǎn)品種類，而中聯(lián)重科和三一重工，多年來一直壟斷著中國八成左右的泵車市場，兩家的競爭近乎決斗。

自今年6月以來，財新記者一直在調(diào)查中聯(lián)重科與三一重工的銷售狀況。由于兩家企業(yè)產(chǎn)品門類均非常齊全，我們的調(diào)查也主要放在泵車身上。雖然中聯(lián)重科和三一重工都否認(rèn)了財務(wù)造假，監(jiān)管部門和會計師事務(wù)所也出具了相關(guān)調(diào)查結(jié)論和證明，但我們的采訪發(fā)現(xiàn)，兩家企業(yè)銷售訂單和退貨訂單存在或潛在或明顯異常這一點無可否認(rèn)。出現(xiàn)這些異常的原因，要回溯到三年前在“4萬億”刺激下工程機(jī)械行業(yè)展開的一輪“激進(jìn)銷售”運(yùn)動，其產(chǎn)業(yè)后果直至今日仍未消解干凈。

根據(jù)10月底公布的三季報顯示，今年前三季度，中國工程機(jī)械三強(qiáng)三一重工、中聯(lián)重科、徐工機(jī)械（000425.SZ）凈利潤同比下滑49.3%、45.48%和46.3%，應(yīng)收賬款卻反向大幅激增。報告期內(nèi)，三一、中聯(lián)和徐工的應(yīng)收賬款分別為225.50億元、256.28億元和197.87億元，分別較期初增長50.6%、35.59%和11.54%，截至9月底，三家巨頭應(yīng)收賬款合計高達(dá)680.65億元。

中聯(lián)重科融資租賃的應(yīng)收賬款逾期率由去年的9.3%上升至14.6%，三季度更是進(jìn)一步加大；三一重工也超過了10%。

昔日的明星產(chǎn)品混凝土泵車，更是大幅下滑。中聯(lián)重科上半年銷售1250臺，下降64%，三一重工亦下降50%。而2012年，兩家公司的泵車銷量都超過3000臺。

這是中國整個工程機(jī)械行業(yè)在2008年刺激政策下超常規(guī)發(fā)展接下的苦果。中國經(jīng)濟(jì)高位下行后，工程機(jī)械行業(yè)不可避免地進(jìn)入艱難的調(diào)整期，行業(yè)風(fēng)險已然暴露，客戶逾期率上升、應(yīng)收賬款增加、毛利率下降、表內(nèi)表外風(fēng)險敞口增加??

如果說“陳永洲事件”對中國新聞行業(yè)是一次重?fù)舻脑挘新?lián)、三一等中國工程機(jī)械行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)毫不遜色。

造假質(zhì)疑

關(guān)于中聯(lián)重科造假質(zhì)疑的報道開始于今年年初。1月8日，香港《明報》以“匿名信指中聯(lián)重科夸大盈利”為題，率先報道在香港H股上市的中聯(lián)財務(wù)造假，稱中聯(lián)重科被匿名舉報財務(wù)造假，指其將部分未實際銷出甚至是不存在的訂單計入正常銷售額內(nèi)，以夸大利潤表現(xiàn)。這封聲稱向香港證監(jiān)會舉報的匿名信所提供的材料顯示，利用這種方式，中聯(lián)重科僅華東區(qū)銷售去年前三個月的銷售增長就由3.8%夸大至34.8%。

2月4日，上海的《每日經(jīng)濟(jì)新聞(微博)》以“中聯(lián)重科銷售造假真相調(diào)查”再次報道中聯(lián)華東地區(qū)銷售造假，報道通過媒體記者的實地調(diào)查，質(zhì)疑中聯(lián)重科去年在華東地區(qū)的銷售存在“設(shè)備銷售未達(dá)終端、涉嫌提前銷售”等問題。

三個月過后，署名陳永洲的《新快報》報道更為詳細(xì)地質(zhì)疑了中聯(lián)重科的“銷售造假”問題。5月27日，廣東《新快報》以“年報季報連續(xù)變臉驗證銷售涉嫌造假”報道了中聯(lián)重科華中地區(qū)銷售造假。報道稱，以去年8月、11月為例，中聯(lián)重科在華中地區(qū)累計銷售訂單9.12億元，累計退貨訂單5.44億元。

十天過后，中聯(lián)重科的競爭對手三一重工銷售造假的報道也相繼出來。6月6日，《時代周報》以“三一重工被指虛增銷售收入4億：遼寧等地方涉虛假銷售”報道了三一重工存在疑似虛假銷售現(xiàn)象，僅其經(jīng)銷商沈陽眾森工程機(jī)械設(shè)備銷售租賃有限公司的虛假銷售額或達(dá)4.15億元，其中車載泵產(chǎn)品銷售虛假率達(dá)100%。

6月13日，《時代周報》再度報道“創(chuàng)立三年成三一重工‘欠款大戶’，采購約2億欠款卻超4億”一文，指三一重工不僅在全國多地存在虛增銷售收入的行為，還涉嫌隱瞞信息欺騙投資者。

這些報道核心都指向了這些銷售訂單的客戶是否真實存在，以及訂單是否真實執(zhí)行。

針對這些報道，中聯(lián)重科和三一重工屢次發(fā)布公告予以澄清，會計師事務(wù)所也出具了無保留意見的審計報告。中聯(lián)重科的澄清公告，主要指出“銷售訂單”與“退貨訂單”屬營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，“銷售收入”和“銷售退回”屬財務(wù)系統(tǒng)的會計數(shù)據(jù)，兩者既相互區(qū)別，也相互聯(lián)系。當(dāng)營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的“銷售訂單”“退貨訂單”滿足相關(guān)會計準(zhǔn)則中對“銷售收入”和“銷售退回”的確認(rèn)條件時，相關(guān)信息被傳遞到財務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行會計核算。一筆銷售交易在營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)中可能形成多筆“銷售訂單”和“退貨訂單”，但在財務(wù)上只確認(rèn)一次銷售收入。

中聯(lián)重科表示，2012年8月、11月，中聯(lián)重科在華中地區(qū)累計銷售訂單9.08億元，累計退貨訂單5.67億元；2012年全年，中聯(lián)重科在華中地區(qū)累計銷售訂單60.88億元，累計退貨訂單13.64億元，比率為22.4%；而財務(wù)系統(tǒng)的收入為52.10億元，銷售退回2.11億元，比率為4%。

同時，中聯(lián)重科也對報道中所出現(xiàn)的客戶進(jìn)行了介紹，認(rèn)為都是有實力的客戶，這些客戶也確認(rèn)了其與中聯(lián)重科之間產(chǎn)品采購行為的真實性。

三一重工的澄清公告則針對《時代周報》報道的逐條信息進(jìn)行了澄清。三一重工稱，2012年公司通過沈陽眾森工程機(jī)械設(shè)備租賃有限公司，實現(xiàn)99臺泵車、14臺車載泵、69臺攪拌車等產(chǎn)品的銷售，并基本按合同約定的進(jìn)度結(jié)算貨款。媒體報道三一重工與新疆信友機(jī)械有限公司簽訂的12臺泵車為虛假購銷合同，新疆信友總經(jīng)理賈慶奎稱實際銷售是2臺。對此，三一重工否認(rèn)存在名為賈慶奎的客戶，但公司曾與名為賈勝奎的客戶簽訂了12臺泵車、20臺攪拌車的合同，實際交貨并確認(rèn)收入泵車3臺、攪拌車9臺。

媒體還報道三一重工與山西恒臺建業(yè)發(fā)展有限公司的66米、72米、86米泵車等交易“完全是虛假銷售”。三一重工稱，2009年、2012年，公司向山西恒臺及其子公司分別銷售一臺66米泵車、一臺72米泵車，66米泵車已使用近四年，泵送方量超過22萬立方米，72米泵車已使用近一年，泵送方量超過4萬立方米。上述報道的86米泵車僅為意向合同，后因市場變化等未能成交，也沒有確認(rèn)相關(guān)收入。

“記者報道的失誤是不了解銷售收入和財務(wù)收入之間的差異，但巨額退貨確實是過去幾年這個行業(yè)超常規(guī)發(fā)展和激進(jìn)銷售潛生的巨大風(fēng)險。”一位不愿透露身份的金融界人士指出，部分地區(qū)在績效考核的刺激下還存在占坑銷售問題，讓當(dāng)季業(yè)績很好看，下個季度再列入退貨，利用時間差調(diào)節(jié)利潤。

他指出，這些激進(jìn)銷售手段，配以降低首付、免息、買十送一、以舊換新等激進(jìn)銷售政策，“給整個行業(yè)帶來的是跨越式發(fā)展的虛假繁榮，給市場和投資者也帶來了極大的誤導(dǎo)”。

激進(jìn)銷售

“激進(jìn)銷售”是中國整個工程機(jī)械行業(yè)在2008年刺激政策下超常規(guī)發(fā)展的手段。“實際上，2011年下半年，行業(yè)就已經(jīng)出現(xiàn)拐點了，但激進(jìn)銷售政策進(jìn)一步刺激和透支了客戶需求，迅猛增長的勢頭一直延續(xù)到去年中期。”財新記者采訪的多位客戶如此表示，“不只是激進(jìn)，而是瘋狂?！?/span>

“在很長一段時期，混凝土機(jī)械曾是工程機(jī)械行業(yè)中利潤率非常高的產(chǎn)品，也有較大的上升發(fā)展空間?！敝袊こ虣C(jī)械行業(yè)協(xié)會副秘書長王金星分析說，一方面混凝土嚴(yán)禁現(xiàn)場攪拌的法規(guī)執(zhí)行不斷深入，現(xiàn)有市場還有很大發(fā)展空間；另一方面，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)一向是各地投資重心，水利、資源、能源等各方基礎(chǔ)建設(shè)項目都會帶動混凝土機(jī)械的需求。

受惠于2008年為應(yīng)對全球金融危機(jī)推出的“4萬億”經(jīng)濟(jì)刺激計劃，2009年以后，中國工程機(jī)械行業(yè)獲得迅猛發(fā)展，三一重工、中聯(lián)重科2010年的盈利近乎翻番。市場最好的時候，日單產(chǎn)泵車就有20臺，滿產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)，年產(chǎn)四五千臺。由于產(chǎn)量過快增長，企業(yè)通過低首付乃至零首付等刺激政策來促銷。

“以前卡特彼勒在中國做市場，首付一般要達(dá)到30%，但這一行規(guī)很快被打破?！币晃欢嗄陱氖氯谫Y租賃業(yè)務(wù)的人士稱，工程機(jī)械設(shè)備的融資租賃大約始自2005年，從挖掘機(jī)開始。2008年北京奧運(yùn)會之前開始出現(xiàn)15%這樣的低首付，2009年-2011年是最猛的三年：一是實行15%首付+5%保證金，二是新入行的客戶多，三是對老客戶實行送配件、以舊換新。到了2011年春節(jié)后就全面鋪開了，首付下降到5%甚至零首付，如果是銀行按揭，一般要求二成首付，由經(jīng)銷商或企業(yè)墊付。之后市場轉(zhuǎn)差，廠家已經(jīng)騎虎難下，對新入行的客戶也大規(guī)模采用這些促銷方式，如半年免息、買十送一、送配件、以舊換新等。

郭玉華是北京的一家個體戶，去年他買了兩臺三一的56米泵車。“每臺合同價是505萬元，實際花了420萬元-430萬元，送了配件，而且免息——利息是7.6%，相當(dāng)于少了60萬元利息?！?/span>

北京一家大型泵車送服務(wù)公司的負(fù)責(zé)人對財新記者稱：“廠家都在搶市場，對客戶的審批有時也是形同虛設(shè)，雖然規(guī)定要‘家訪’，但有的銷售員走形式，有人3萬元買個身份證，用這些身份證去購買泵車。這種做法的好處就是不怕拖車，貨款能拖多久就拖多久?！痹谒磥?，不乏這樣惡意逃債的客戶。

來自山東的董鳳偉從2008年開始干工程機(jī)械，他回憶說，當(dāng)時買設(shè)備，首付得60%，后來門檻越來越低?！霸诒本┩嬖O(shè)備最多的就是我們山東人，有20萬就來了，只要5萬元就能把500萬元的設(shè)備拿走，還免半年利息，甚至原來給別人開泵車的機(jī)手（司機(jī)）都當(dāng)個體老板了，所以市場就做爛了。”

這種激進(jìn)銷售與銷售人員的銷量考核有直接關(guān)系。“銷售員主要是拿提成，基本工資一兩千元，中聯(lián)重科的銷售員賣一臺設(shè)備大約提成1.5%，三一重工還要高一個點，徐工機(jī)械沒這么高，徐工給經(jīng)銷商的返點才兩個點?！毙旃C(jī)械的一位經(jīng)銷商稱，一名普通的銷售人員一年賣3臺泵車（一般單價400萬-600萬元），扣除請客戶吃飯等費(fèi)用也能掙十幾萬元，市場好的時候一年賺好幾十萬，這對銷售員肯定有刺激作用。

至于是哪家工程機(jī)械企業(yè)最先開始的激進(jìn)銷售，誰的力度最大，每個廠家的看法都不一樣。

三一重工一位高管對財新記者表示：“中聯(lián)重科在資本市場募資200億元，一分錢固定資產(chǎn)沒投，負(fù)債還是50%，而我們一分錢沒募集，固定資產(chǎn)投資100多億元，還買了普茨邁斯特，負(fù)債率才60%多。中聯(lián)的錢都投向哪里去了？市場激進(jìn)的肯定不是我們?nèi)宦?。他們起碼做了200個億的保理，把應(yīng)收賬款賣給銀行轉(zhuǎn)成了錢?！?/span>

2010年，中聯(lián)重科A股增發(fā)和香港上市成功，先后募集55億元人民幣和150億港元。但中聯(lián)重科僅承認(rèn)公司在2011年三季度才開始在銷售戰(zhàn)略上進(jìn)行調(diào)整。中聯(lián)一位人士稱，一直以來，三一重工的銷售人員近乎中聯(lián)的兩倍，他們的政策是高獎高罰。他反問道：“三一重工采取的是經(jīng)銷商代理制，銷售人員竟然比采取直銷的中聯(lián)重科還多，你說激進(jìn)銷售是由誰開始的？”

詹純新在接受財新記者采訪時說：“2008年時，我們的資產(chǎn)負(fù)債率超過70%，經(jīng)營非常謹(jǐn)慎，尤其是收購了CIFA以后。到2011年，我們的負(fù)債率很低，銀行對我們也很支持，從當(dāng)年下半年開始，可以看到中聯(lián)在經(jīng)營政策是快速的，我們在銷售上比別人采取更主動的戰(zhàn)略。”

2011年四季度，中聯(lián)重科的收入、利潤首次超過三一重工，而且是大幅超越：當(dāng)季中聯(lián)重科的收入與利潤分別是131億元、21.8億元，三一重工是94億元和11.22億元。三一和中聯(lián)兩家寡頭壟斷的混凝土機(jī)械同樣如此。2011年四季度之前，三一重工的占有率一直勝過中聯(lián)重科一籌。根據(jù)雙方披露的數(shù)據(jù)，2001年-2007年，三一重工的混凝土機(jī)械產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率接近70%，居全國第一；遠(yuǎn)高于緊隨其后的中聯(lián)重科的25%。2008年收購CIFA之后，中聯(lián)重科混凝土機(jī)械的市場占有率上升到35%左右，三一重工略有下降，仍強(qiáng)于中聯(lián)重科。但2011年四季度，競爭格局發(fā)生改變，中聯(lián)重科的混凝土機(jī)械市場占有率達(dá)到48%，而三一重工為42%。

憑借2010年定向增發(fā)和H股上市募集的充足資金，資產(chǎn)負(fù)債率回到56%的安全水平，中聯(lián)重科開始在市場上激進(jìn)銷售，爭取市場份額。

中聯(lián)重科的股東弘毅投資一位人士，將2012年上半年中聯(lián)的市場策略概括為“有錢的打沒錢的”。

2012年，除一季度三一超過中聯(lián)，此后三個季度都是中聯(lián)領(lǐng)先。2012年二季度中聯(lián)重科收入175億元、凈利高達(dá)36億元，三一重工是收入170億元、凈利24.93億元。三季度依然如此，中聯(lián)重科的收入與凈利分別是99億元與13億元，三一重工是89億元與7.75億元。

中聯(lián)重科當(dāng)時的激進(jìn)措施主要是：AA級的客戶就可以享受零首付、低首付；對按時還款的客戶還可以貼息。中聯(lián)重科一位副總裁在接受財新記者采訪時透露，2011年首付比例平均約30%，2012年降低到15%左右。

不過，他表示低首付客戶的比重并沒有市場上傳的那么高。“2012年沖市場的時候，實行低首付和零首付的客戶最多就幾十個，不會超過10%，都是資信好的老客戶，還有一類是評審等級高的，比如AAA級以上。低首付是指低于平均信用政策，融資租賃的首付（含保證金）低于15%?！?/span>

其實不僅僅是廠家，經(jīng)銷商與終端客戶當(dāng)時也過于樂觀，整個工程機(jī)械行業(yè)都陷入了激進(jìn)銷售的尷尬境地。

財新記者了解到，一個大連客戶在2011年購買了五臺三一泵車，其中48米泵車四臺，售價360萬元/臺；52米泵車一臺，420萬元/臺，設(shè)備總額為1860萬元。其中首付款558萬元中有550.78萬元是用其在大連的房產(chǎn)做的沖抵。三一代理商還贈送了這家客戶180萬元優(yōu)惠券，作為購買下一臺泵車的首付款。

此外，三一重工也采取了零首付、零保證金、免運(yùn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi)以及幫助客戶還貸等優(yōu)惠條件銷售。2011年6月，三一幫助吉林一家客戶價值近1000萬元的220噸全路面汽車吊還貸。

徐工和福田的激進(jìn)銷售與三一也不相上下。多位市場人士注意到，今年最激進(jìn)的反而是徐工，去年徐工集團(tuán)號稱收入上千億元，保持行業(yè)老大位置。年初，徐工機(jī)械的代理商領(lǐng)保底任務(wù)、沖刺任務(wù)，徐工要求現(xiàn)款（包括票據(jù)）現(xiàn)貨，這意味著經(jīng)銷商要自己去融資，徐工給經(jīng)銷商擔(dān)保。由此徐工拿到大量現(xiàn)款，財務(wù)表現(xiàn)非常好——從今年中報業(yè)績看，137億元的收入主要都是現(xiàn)金銷售收入，經(jīng)營現(xiàn)金流亦為正，且在市場低迷的情況下混凝土機(jī)械銷售翻番。

“但壓力給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為了回籠資金就非常激進(jìn)地銷售，付款條件比三一和中聯(lián)都低。